Zhejiang CONBA Pharmaceutical Co.,Ltd. — Call Transcript 2015

May 18, 2015

浙江康恩贝制药股份有限公司

公司 2014 年度业绩说明会暨投资者接待日活动会议纪要

一、说明会基本情况：

时间：2015 年 5 月13 日（周三）下午 14:00—17:00

地点：杭州西湖区北山路58 号 杭州新新饭店

参加人员：公司董事长胡季强先生，总裁王如伟先生，常务副总裁、财务总监陈 岳忠先生和副总裁、董事会秘书杨俊德先生；中金公司、国泰君安证券、东吴证券、 齐鲁证券、华宝信托、华夏基金等多家机构20 多名医药行业研究员、投资经理和部 分中小股东。

二、说明会主要内容纪要：

（一）公司董事会秘书杨俊德先生宣布公司 2014 年度业绩说明会开始。

（二）问答环节，对事先书面发来和登记的关注度较高的提问作了答复，并就现场 提问的问题进行说明交流，主要内容整理如下：

1、问：康恩贝现在持有珍诚公司（注：指浙江珍诚医药在线股份有限公司，下 同）30.81%的股权，未来珍诚与互联网相结合的问题，站在康恩贝的角度上是如何看 待的？

答：去年12 月收购珍诚公司部分股权是康恩贝整个产业走向产业互联网化的一 个步骤。珍诚公司是国内首批获得医药电商资格开展药品B2B 业务的企业。药品分销 业务现在是珍诚的主业，今后它会继续作为一个药品分销商为中国众多的医药大健康 产业的上游工业企业提供分销服务。同时，它通过B2B，成为中国药品终端市场的一 站式服务商，包含众多分散的零售药店、自由采购的中小型医疗机构及诊所等。

去年被定义为中国产业互联网化的元年。所谓“产业互联网化”，更多的是在产 业链上通过互联网来改变原来的产业运营模式、提高运营效率。从2006 年国家药监 局《互联网药品经营管理办法》出台开始到现在已经七八年过去了，由于医疗、医保、 药品监管、价格等各种影响因素，药品在互联网上的B2C 方面发展非常缓慢。但是 B2B 这个领域在中国市场有非常大的机会，康恩贝看到了这种机会。康恩贝的主营业 务是药品制造，核心业务是现代植物药与现代中药，因此，康恩贝的产业互联网化是 基于制药产业的互联网化，康恩贝一直在积极探索利用互联网改造和创新建立网络销

售渠道和新营销体系。所以，康恩贝需要珍诚这样的一家公司，依托互联网技术和互 联网思维，在给下游客户提供各种免费和增值服务的基础上黏住客户，实现网络下单、 直接配送以及供应链金融等相关服务。另一方面，康恩贝有十多家药厂，有六七百个 批文，加上康恩贝集团的大健康产品，共有上千个品规的产品，通过传统的销售路径 想要使康恩贝的产品高效到达终端非常难，而且成本也非常高。所以，珍诚对于康恩 贝而言除了投资以外，更重要的是看中它可以成为康恩贝产品推向终端的一个平台。

2、问：珍诚公司做B2B 的难点在哪里，如何突破？

答：目前，珍诚还无法向药店提供全品类的服务，另外珍诚的规模偏小，虽然在 浙江省内有较高的覆盖率，但市场占有率不够高，获取货源的能力不够。而要想获取 更多的货源，珍诚必须要忍耐前期可能会出现的亏损。而在向省外拓展的过程中，首 先一个重要问题就是物流成本，物流成本非常高，又必须要做，暂时就难以盈利。所 以，如果想做大，就不能在做到25 亿规模之前想到盈利，要在100 亿甚至200 亿规 模以上的时候才考虑盈利。只有这样一种思维，才有成功的可能。

此外，珍诚的另一大难点是要突破现实体制的利益链，药店需要畅销品种，你是 否能供应？上游是否愿意交给你？你如何盈利？这些都是珍诚打造成全国分销平台 的痛点和难点。如果珍诚卖的品种是人家已经全国分销的品种，就会打乱该品种原来 的分销格局。现在康恩贝在推进康恩贝内部产品导入珍诚体系，如果成功做起来，一 定会起到样板作用。

3、问：珍诚医药的盈利模式是怎样的？下一步规划是什么？

答：珍诚一定要搭建起一个平台，先为下游提供服务，集聚力量去帮药店的提供 互联网化服务。珍诚应该集聚力量去做好这方面的服务，如果这方面服务做好，就可 以与客户产生很强的粘性，在此基础上产品的销售也就更好达成，同时客户所积累的 数据通过平台也会对上下游企业的增值服务提供机会。

至于珍诚下一步怎么发展，还在做具体的研究和规划。互联网是要把信息流和物 流有机地结合起来，不管是零售还是分销，都可以找到切入点去发展。在高度分散的 中国医药市场中，珍诚决战的就是巨大的零售长尾市场。面对的是那么多分散的客户， 这个分散的客户就是长尾市场，珍诚决战的就是这个长尾。

4、问：珍诚以后会不会还是成本导向的？

答：不一定，珍诚有它的增值服务，服务的空间就会大大增加，现在它在做的供 应链金融还不是主要为零售药店链服务的，未来如果上游对接好了，这个链条打通了， 它的供应链会做得更大。为什么说未来B2B 空间很大？B2B 的核心就是金融，提供金 融服务是未来的主要竞争力，或者说盈利的主要来源。

鱼与熊掌不可兼得，要市场份额、要抓住市场机会，前期必须要牺牲一定的盈利。 拓展市场是珍诚当下的第一任务。珍诚要为它的上游客户和供应商创造价值，能创造 价值，就一定会创造利润。

5、问：本次收购贵州拜特剩余49%股权的目的?

答：公司在2014 年完成收购控股贵州拜特51%股权后，该公司发挥其主导产品 和营销网络等核心优势，抓住产能瓶颈消除和市场扩张的有利时机，经营业绩继续保 持了较快发展，达到并较大幅度超过了预计目标，也对2014 年康恩贝整体经营实现 较快发展发挥了重要的作用。

基于贵州拜特的优势和良好前景，以及其对康恩贝现阶段和未来经营发展的重要 战略作用，公司对贵州拜特剩余49%股权继续实施收购，以实现全资控股，可以更好 地统筹规划和推进实施公司“内生与外延，并购与整合”的发展战略，进一步提升公 司现代植物药核心业务的竞争力，符合公司的战略发展需要。

6、问：贵州拜特2014 年的业绩非常好，也是超预期的，拜特这样快的增速在未 来能不能持续？

答：贵州拜特的丹参川芎嗪注射液这个产品本身适应症、临床的使用，以及它的 疗效都非常确切，目前已经完成了四期临床的研究。丹参川芎嗪注射液虽然不是全国 医保产品，但在很多省市已进入医保体系，加上拜特拥有一支具有深度管理的药品招 商代理营销团队，这也支撑了该产品在医疗终端的成长。四期临床报告拿到以后，康 恩贝对这个产品的信心是比较大的，未来应会保持比较稳定的增长。

7、问：贵州拜特这个产品的主要成分是什么?作为中药注射剂它的安全性如何？

答：贵州拜特核心产品丹参川芎嗪注射液主要成分是丹参素和盐酸川芎嗪，是植 物源化学原料加上有效中药单体复合的现代植物药。多年的临床使用和去年完成的四

期临床研究表明，和传统中药注射剂相比，该产品具有成分明确、工艺成熟、质量稳 定、疗效确切、不良反应发生率低等优势特征。

8、问：医改及低价药政策对公司的影响?

答：总体讲，这次出台取消绝大部分药品的政府定价政策，药价放开后对以前产 品价格被压制同时有品牌优势、产品品质优势的企业是利好，对以前有些产品享受了 政府政策性的差别化定价比如单独定价、优质优价的会有不利影响的。可谓有利有弊。

9、问：公司对佐力药业的减持原则是什么？后续会进一步减持吗？

答：公司持有佐力股份是一种财务性投资，主要根据公司资金需要以及适当增加 收益需要等择机减持佐力药业，目前尚无在今年减持完佐力股份的计划。

10、问：公司生物药产品的进展情况如何？

答：公司生物药产品主要还在研发阶段，生物药一类新药肝癌治疗性疫苗AFP 项目的临床前研究完成质粒部分样品制备并检验合格，参股的远东超级实验室重组高 效复合干扰素用于治疗癌症新药研发项目在新加坡进行的临床试验（Ⅰ+Ⅱa 期）进 展正常。

11、问：2014 年公司主要产品销售情况？

答： 公司年报有些说明。2014 年，丹参川芎嗪注射液、汉防已甲素片、龙金 通淋胶囊、乙酰半胱氨酸泡腾片、必坦等制剂产品增长30%以上，其中丹参川芎嗪注 射液收入超过6 亿元，肠炎宁系列产品收入继续保持约20%的较快增速，达到近3.7 亿元。金奥康系列产品收入增长16%首次突破3 亿元。银杏叶提取物产品供不应求， 但受产能限制，收入增长22%达到6100 万元。珍视明滴眼液和眼健康系列产品发挥 品牌优势推进网上网下全网营销取得良好成效，整体已出现由降转升的趋势，而且网 上销售规模持续较快增长，在天猫商城细分类目中稳居第一。麝香通心滴丸由于尚处 新营销体系构建和全国市场开发导入阶段，加上2014 年内大多数省份市场招投标延 后或迟迟不落地，新市场开发与上量速度受到较大影响，虽未完成年度计划，但收入 同比仍增长27%达到近5500 万元。阿乐欣、牛黄上清等略有增长。前列康、天保宁

系列产品受销售公司营销体系调整整合的波动影响，收入出现较大的阶段性下降。公 司销售收入过亿元的制剂产品已达9 个。

12、问：康恩贝的营销体系整合情况？

答：康恩贝在做一个公司内部的营销资源的整合，江西天施康包括其子公司珍视 明的队伍和康恩贝医药销售有限公司的队伍做了整合，包括内蒙古康恩贝和上海康恩 贝的营销整合，包括云南板块的整合，实际上是把康恩贝营销资源、产品资源和市场 资源都做了一个横向和纵向的梳理，最后打造出高端医院体系队伍、基层医疗终端队 伍、OTC 队伍以及类似拜特这种深度管理的招商代理体系的队伍。通过这些整合，将 有利于康恩贝公司一些主打的产品销售规模进一步上台阶，一些停滞甚至下降的品种 能够实现恢复性的增长，同时也能盘活康恩贝众多的产品品种资源。康恩贝在2014 年总共有9 个产品的单品销售是超过1 个亿，在2015 年，预计这个数字会有所增加， 这也是康恩贝经营班子非常重要的任务。

13、康恩贝有没有做中药配方颗粒的计划？

答：中药配方颗粒领域发展前景广阔，它既满足现代人快捷方便的消费文化需要， 又能满足医生对病人个性化治疗的习惯。中药配方颗粒业务国内现在还在试点阶段， 有全国性试点业务牌照的总共6 家。未来，中药配方颗粒这样的一种产品一旦放开， 一定会替代现在的传统中药饮片。康恩贝一直是把特色中药、现代中药和植物药作为 主导产业，康恩贝全产业链当中，中药饮片是非常重要的组成部分。除了康恩贝传统 的中药饮片在推进以外，实际上两年前康恩贝就布局了配方颗粒，但受到国家相关法 律法规的制约没有大的进展。近期相关法律法规的推进加快，康恩贝也会加强相关产 品的研发，技术的建立，以及中药材基地的建设等，一旦国家中药配方颗粒业务放开 的相关政策落实下来，康恩贝有信心也有能力去做好这项工作。

14、问：公司未来几年的并购方向 ？

答：康恩贝未来并购方向，是寻找能与康恩贝产业相吻合，能够补充康恩贝的短 板，能与康恩贝在研发、产品、营销形成协同、整合效应的公司。通过购买创新公司 获得研发平台或者技术资源和创新产品，可能成为康恩贝在研发创新方面选择的主要

路径之一。

15、我们对康恩贝公司2014 年的利润做了分解，拜特公司去年贡献了1.5 亿净 利润，康恩贝原来的业务净利润就2 个亿，同口径比还有所下降，是什么原因？前列 康、天保宁产品何时恢复增长？

答：去年收购拜特制药51%股权，固然给公司带来1.5 亿元的净利润贡献，这是 一方面，但另一方面并购用的银行贷款也产生财务费用，去年包括前年这类并购增加 的资金财务成本费用约有6000 万元，也是吃掉了我们公司业务的部分净利润。换句 话说，如果没有并购，就不会有这些成本费用。

还有我们去年并购拜特后，支持我们加快内部营销等整合（在年报里这方面情况 说明）。在去年营销体系整合过程中，我们发现了一些问题，比如渠道库存较多等问 题，要处理掉，从子公司康恩贝医药销售公司的财务数据可以知道去年它亏损较大， 这也吃掉了我们其他公司去年增长的利润。

前列康、天保宁今年正在恢复增长，但恢复到什么水平或者是否恢复到历史最好 水平还不好说。

16、生物医药方面，基因检测、细胞治疗等领域公司是怎么看的？

答：精准医疗和基因诊断未来在中国应用于发展空间巨大。我们一直在观察这些， 首先是观察美国在这方面的进展情况，看哪些可以在中国内地也可应用，有什么样的 机会。