Lians Technology Co., Ltd. — Board/Management Information 2011

Apr 9, 2011

三五互联：2010 年董事会工作报告

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厦门三五互联科技股份有限公司

一 二〇 〇年度董事会工作报告

龚 少 晖

厦门三五互联科技股份有限公司董事会

二○一一年四月七日

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三五互联：2010 年董事会工作报告

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厦门三五互联科技股份有限公司

2010 年度董事会工作报告

各位同志们：

一年来，公司董事会严格按照《公司章程》的规定，贯彻落实股东大会的各项决议， 认真履行应尽的职责，不断规范公司治理。全体董事认真负责、勤勉尽职，为公司董事 会的科学决策和规范运作做了大量富有成效的工作。现在我向大家汇报公司2010 年度 董事会工作，请审议。

一、董事会工作总结

2010年是公司发展历史上具有重要转折意义的一年，在这一年里，公司成功把握住 历史机遇，利用创业板开闸的契机，在2010年2月11日成功在创业板登陆上市，成为福 建省第一家在创业板上市的公司，有效解决了公司生产经营所需资金，为公司长期快速 稳健成长奠定了坚实基础。公司成功收购了北京亿中邮信息技术有限公司，为了实现业 务规模快速扩张，进一步巩固和提升了行业领先地位。同时，公司继续加强提升产品质 量、强化技术创新和管理创新，采取积极主动的应对措施，有效防范市场风险，努力拓 销增收，优化竞争要素，挖掘成本潜力，提升企业竞争力，全力做好各项工作。经过公 司管理层和全体员工的共同努力，积极开展市场开拓工作、严格控制管理成本，实现健 康持续的发展。

2010年，公司实现营业收入17273.43万元、利润总额4330.07万元、归属于上市公司 股东的净利润3519.33万元，分别比2009年增长35.90%、4.60%、1.14%。公司发展势头 良好，经营效益呈现较为稳定的增长态势。

（一） 注重精细化营销管理，优化市场策略，加速市场开拓步伐

公司针对销售体系快速扩张而出现的问题，采取了一系列精细化销售管理措施，以 提升业务团队的整体营销能力，为客户提供顾问级的营销服务。

同时为了适应公司新的发展需要，我们积极收集市场信息，分析市场的需求现状。 2010年，公司通过加强系统的市场调研和分析，加大了技术人员与营销人员共同开发市 场的力度，依托与客户长期沟通的渠道，以客户为中心，全面细致地了解用户对产品的

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性能、价格等需求信息及重点用户的产品发展规划及未来需求变化信息，及时准确把握 用户需求信息和行业技术发展动态，保障产品符合客户需求，并落实到具体的产品改进。 同时高度重视市场销售渠道和供应渠道建设，成功地打造良好的产业竞合环境。进一步 巩固品牌建设成果，利用“35企业邮箱”荣获福建省名牌产品、福建省著名商标，厦门 市优质品牌产品的契机，做好品牌的维护和宣传工作，为客户提供更便捷、优质的服务， 不断提升35品牌在市场的控制力、知名度、美誉度和影响力。

公司强化直销投入和管理，在加强对已成立的分公司和子公司的投入和管理的同 时，增强了在国内市场的业务开拓实力，通过扩大营销队伍、强化业务人员“上门拜访”、 加强客户资料管理、强化业务人员的产品知识和销售技巧培训、制定新产品销售激励政 策，以及加强对直销业务人员的考核等措施，使直销工作取得了很好的效果。

（二） 切实加强技术攻关和技术创新力度。

2010年，公司继续将创新作为工作重心，利用公司作为市级企业技术中心的技术优 势，通过持续的改进和频繁的创新，逐渐累积实现技术领先。同时为了增强技术人才的 培育，公司积极向厦门市信息产业局申报了2010年福建省软件人才实训基地项目，并顺 利获得了该项目，为提升企业技术实力提供有力的支持。2010年，公司在企业邮局、35OA、 刺猬建站、35EQ、35CRM、微博等产品方面均取得了较好的研发成果。

（三） 提升企业的执行力，加大员工培训力度，提高企业管理水平。

企业执行力的提升是企业做强做大的关键。公司已建立了较完善的管理体系和管理 制度，管理水平不断提高，有效地保证了企业的正常运行，促进了企业的发展。为了保 持企业持续发展能力和活力，激发每个员工的潜能，公司进一步改革与创新管理制度（标 准）、责任制度、制订与完善各类合同，并将过程管理思想优化企业业务流程设计的理 念渗透到日常工作中，并指导公司各部门的工作规范，做到职能分配合理，流程科学、 清晰，责任明确，更注重部门协调和资源共享，有助于培养和提升自身综合管理能力， 通过专业分工和团队协作，同时提高班子决策和执行能力，提高内部沟通效率和企业资 源共享效率。通过输送人力资源部管理人员参加《中国式股权激励法---留驻核心人才》 的学习与培训，将员工激励的管理思想融入到日常工作中，以指导公司各岗位的人力资 源管理工作，通过专业分工和团队协作，提高班子决策和执行能力，提高内部沟通效率 和企业资源的共享。

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同时公司加大了对各级员工的培训力度，增加了基层员工的职业素养及管理人员的 管理水平。2010 年公司持续加大对直销队伍的投入与管理，在加强对已成立的分公司和 子公司的投入和管理的同时，增强了全国市场的业务开拓实力，为了满足直销队伍的人 员扩充与培养，建立了“总部、下属分公司（子公司）和部门”的三级培训体系。通过 直销培训体系的完善，并配以便捷、科学的销售管理工具，以实现直销团队战斗力的整 体提升。为了加强员工关怀、提升员工归属感及工作满意度、保持企业持续发展能力和 活力，公司还在2010 年引入了E-Learning、团队拓展等多种培训方式，进一步激发每 个员工的潜能。

（四） 完善公司治理机制，并予严格执行

公司严格按照有关法律法规的规定，不断完善各项内部管理制度和公司治理制度， 健全公司法人治理机制，保证了公司生产经营、资本运作工作的顺利开展，维护了公司 和全体股东权益。报告期内，公司根据新颁布的针对创业板的有关法律、法规的规定， 结合公司实际情况和新修订的《公司章程》，对《独立董事年报工作规程》、《财务管 理制度》《内部审计制度》、《年报信息披露重大差错责任追究制度》、《内幕知情人 登记制度》、《外部信息使用人管理制度》、《董事、监事和高级管理人员所持公司股 份及其变动管理制度》、《收款管理制度》、《关于防范控股股东及关联方占有上市公 司资金的管理办法》等制度进行修订，并根据公司投资并购的情况制定了《子公司管理 制度》，使公司治理机制符合中国证监会发布的《上市公司治理准则》等法律法规的要 求，进一步规范了公司运作。

二、公司未来发展战略及新年度经营计划

2011 年宏观经济形势保持良好的态势，伴随新一代信息网络的建设，对于中小企 业信息化服务产业是一个新的契机，但同时也伴随着市场竞争的加剧，公司将把握发展 的新契机，依托募集资金项目的实施，将企业做强、做大，从而实现跨越式发展。

（一） 未来发展战略

1 、战略目标：

通过技术和商业模式的创新，全面推进中国中小企业信息化进程，致力于成为中国 领先的互联网软件应用及运营服务提供商。

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2 、战略规划：

在中国经济持续增长的背景下，我国中小企业信息化建设已经基本进入快速发展阶 段，对互联网及软件应用服务的需求日趋强烈，面对巨大的市场空间及发展机会，本公 司制定了如下战略规划：

（ 1 ）增强企业成长性

公司的迅速成长是迅速抢占SaaS行业市场份额的关键。公司将通过企业邮局升级项 目的实施，进一步确立企业邮箱的技术领先地位；通过并购方式整合行业内的优质企业， 扩大市场占有率；加快CRM产品的市场化进程，在利用现有客户资源的基础上，迅速开 发潜在客户；技术支持与营销中心提升项目正式实施后，公司通过直销方式转变客户对 管理类软件的传统观念，使SaaS模式在被中小企业快速接受的同时确立35品牌在SaaS市 场中的领先地位，从而抢占SaaS市场的制高点，实现本公司的快速成长。

（ 2 ）强化企业自主技术创新能力

创新能力是SaaS提供商的核心竞争能力之一。本公司将增强企业的自主创新能力， 加大对研发的投入和新产品的开发，把握中小企业信息化发展方向和进程，紧扣中小企 业的需求，在产品及服务的创新性、实用性和便捷性上满足客户需求，降低中小企业信 息化门槛，为客户创造价值，进一步提升公司的核心竞争能力。

（ 3 ）结合 35phone 的移动网络优势，整合 SaaS 管理类软件的产品链

伴随国家十二五规划的出台，国家统筹布局新一代移动通信网、下一代互联网、数 字广播电视网、卫星通信等设施建设，无线传输网络也将逐步迈向超高速、大容量、高 智能的发展方向。公司的战略发展规划也将紧跟国家信息产业发展的趋势，结合公司自 身的技术实力与产品规模，开拓发展的新思路。

在新的一年中，公司将推出新的移动终端产品——35phone，将公司现有的企业邮 箱、企业应用软件，如办公自动化系统（35OA）、客户关系管理系统（35CRM）等搭载 在移动终端上，利用35phone的移动网络优势，重点整合SaaS管理类软件产品链，提供 给客户全新的移动办公体验，从此巩固公司作为国内最主要的SaaS软件应用及服务提供 商地位。

（ 4 ）稳固和提升企业现有产品的市场领导地位和竞争优势

公司在企业邮箱、域名和网站业务领域在国内已奠定了良好的市场地位和声誉。公

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司将从产品的深度和市场的广度两个方面来稳固和提升企业现有市场领导地位和竞争 优势。在产品深度方面：通过产品的深入开发，提供个性化的服务，以此提升产品优势， 进而扩大市场份额；在市场广度方面：完善营销服务网络，继续扩大销售。

（ 5 ）通过营销服务及产品链的完善提高单个客户收入贡献

公司目前已拥有庞大的客户基础，客户数量呈现快速增长的趋势。公司将加大域名 客户向企业邮箱客户的转化，域名客户向网站建设客户的转化，企业邮箱客户向OA客 户的转化，并在公司产品链进一步完善的基础上，加强营销服务，促使客户从单一产品 用户转变为多产品用户，以提高单个客户对公司的收入贡献，以提升公司的整体盈利能 力。

（ 6 ）提升品牌战略

公司在中小企业信息化服务方面已树立了较好的市场形象，品牌形象得到多方面的 认可。2010年公司成功于深圳证券交易所创业板上市，并荣获福建省著名商标、福建省 名牌产品等荣誉，品牌形象再上新的台阶。未来公司将视财务状况以及公司资金实力， 适当增加广告投入，以进一步树立和提升公司品牌。

（二）新年度经营计划

1 、坚持以客户需求为导向，以技术引领市场，逐步向品牌优势跨越

公司所处的行业是一个完全开放的行业，市场竞争日益激烈，发展持续加速，行业 的竞争核心将逐渐从单一的价格战转移到产品性能、功能与价格、质量与服务以及品牌 竞争的综合竞争点上。因此，只有继续全方位的提升企业产品价值、客户价值、品牌价 值才能从根本上实现企业竞争力和市场的突破和提升。

首先，我们要实现市场开发技术化。我们要贯彻做专、做精、做强的宗旨，超越价 格竞争，走技术引领市场的路子，遵循“技术推动与市场牵引相结合”的原则将市场价 值最大化。公司通过组织擅长与用户探讨需求的技术人员不断深入用户，发现客户的潜 在需求，与客户共同探讨技术方案，赢得客户的信任，从而赢得市场；同时高度重视用 户回访、对用户进行产品知识的培训和跟踪服务，及时发现不足，寻找改进的地方，把 所遇到的问题当作提高自己的机会；加大营销部门和技术部门的交流与合作，实现销售 部门与研发部门之间的良性互动。

其次是加强市场体系建设。加大直销的力度，特别是对重点区域、重点产品和重点

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客户上重点规划，增强公司重点产品的行业领导地位，并形成良好的辐射和带动效应； 强化销售人员对资产的管理责任，打造销售队伍的超强执行力，在已有市场的保持、空 白市场的开拓上取得新的业绩；加强顾客信息管理，完善客户档案并充分利用；在服务 体系建设上，以“全力以赴满足客户需求，专心致志为客户创造最高价值”为宗旨，不 断提高服务质量、服务效率，提高客户满意率和忠诚度。

再次是以满足市场为目标，深化名牌战略，提升品牌知名度。在经济全球化深入发 展的今天，企业参与的国际竞争日益激烈，而这种激烈的竞争焦点主要体现在品牌上， 未来国际市场的主宰者，将是拥有著名品牌的企业。我们将在2010年“35互联”获得福 建省著名商标和厦门市著名商标的基础上，继续夯实创名牌的质量、技术基础，加强企 业形象和品牌的宣传，提高公司品牌的美誉度和知名度。

2 、着力实施技术进步规划，提升自主创新能力

技术创新能力是企业核心竞争力之所在，自主技术创新更是企业不断发展、壮大的 源泉。企业要参与市场竞争，就必须依靠自身的长期积聚，着力实施技术进步规划，提 升自主创新能力。

一是系统地制定技术进步规划和年度实施计划，靠自主创新形成稳定可靠的技术来 源，形成内在的企业发展动力。引进高级项目管理人才、研发人才，在技术创新、产品 研发、市场开拓及服务、人力资源培训等方面加大投入，充分利用好现有的技术创新优 势，加强创新能力建设，以“打造研发平台、培育新增长点、研制关键技术”为产品研 发目标，既要满足市场现实需求，又要满足企业可持续发展需求；既要兼顾当前需要， 又要立足企业长远发展，系统制定技术进步规划和年度实施计划，确定研发重点项目、 进度和目标，进而不断地产出技术，加速推进新产品开发速度，加强关键核心技术的研 究和实施，以产品研发的新亮点来带动产品竞争力的迅速提升，形成内在的企业发展动 力。

二是要建立国际化产品管理系统，持续跟踪当前国际、国内新技术、新产品的发展 和市场需求的发展趋势，实时搜索、查询、集成国际国内最新的技术信息和产品信息、 专利信息，为公司的创新体系服务。

三是实行项目负责制，激活科技创新机制 。对技术创新、产品开发实施严格的项 目管理，对开发人员进行绩效评价、考核和奖励。强化项目负责人或项目组的责任，以 保证新产品开发的进度和质量。通过项目管理和绩效目标责任制激活科技创新机制，有

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效地推进科技和产品创新。

四是要做好知识产权的维护。要树立知识产权保护意识，按照“游戏规则“参与市 场竞争。充分了解知识产权保护法律法规，及时进行专利检索，积极申请专利，对技术 创新成果进行保护。建立知识产权风险预警机制，定期跟踪或监视国内外法律法规和相 关政策变化，对可能出现的专利侵权进行分析，评估知识产权纠纷的风险。

3 、加强完善企业精细化服务营销体系，提升业务能力及服务水平

随着公司直销团队的快速发展，营销人员的不断扩张，产品线的不断延展，公司需 要不断加强完善企业精细化服务营销体系，以快速提升业务能力及服务水平，降低企业 营销成本。精细化营销重点就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性 化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。因此首先要建立并完善企 业精准的市场定位体系；其次与顾客建立个性传播沟通体系，通过DM、EDM、直返式广 告、电话、短信、网络推广、微博、社区网络等，与客户建立精准的沟通，实现服务的 提供；再者为客户提供个性化的产品及服务，只有针对不同的消费者、不同的消费需求， 设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求，为客户创造更高的 价值，同时实现企业价值；最后，建立完善客户增值服务体系，在客户服务中实现客户 增值值。并通过精准的客户服务体系，留住老客户，吸引新客户，达到客户的链式反应。

4 、深化管理创新，追求卓越绩效，提升企业的执行力

管理是企业永恒的课题，做强企业的基础在于管理创新，而管理创新的关键，则在 于企业执行力的提升。因此，我们需要做好以下几个方面的工作：

一是建设高效的管理团队。企业执行力高低，管理团队的执行力是关键。公司规模 的扩大对公司的管理团队来说是机遇也是挑战，我们应该充分把握机遇，建设一个高效 的管理团队，强调企业执行力，将公司的管理、绩效提升到一个更高水平。

二是完善计划体系，明晰业务流程。随着公司业务规模及人员规模的迅速扩大，我 们必须完善公司的计划体系，明晰业务流程，实现公司的流程化、制度化管理，提升公 司整体的管理水平。

三是加快薪酬绩效改革的步伐，建立有效的激励约束机制。绩效考核是企业管理中 的重点和难点，公司在历年的发展中，经过持续的探索与总结，形成了一套绩效考核制 度。我们要在去年工作的基础上进一步明晰部门和岗位职责，健全、完善公司管理标准、 技术标准、工作标准，吸纳过去的成功经验，采用平衡计分卡、目标管理等科学方法，

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围绕公司战略目标和年度经营目标，综合平衡内部利益与外部利益、经营过程与经营结 果、年度经营目标与未来发展的关系，挖掘成功关键因素，逐层分解形成各部门关键绩 效指标（KPI）和岗位关键绩效指标，从关键业绩考核、工作计划考核、临时性工作考 核、例外事件考核、能力态度考核五个维度进行全面考核，突出考核重点，建立从考核 指标确定、考核实施、考核申诉及考核结果应用的系统绩效管理制度，对每个岗位给予 科学、真实的评价，帮助员工改善工作。建立科学的薪酬体系和与岗位工作性质、特点 相适应的薪酬模式，短期激励与长期激励相结合，使薪酬更好体现岗位价值和个人业绩， 增强薪酬的激励和导向作用，提升企业的凝聚力和竞争力。

四是深入开展企业文化的宣导，培育共同的价值观。文化是企业发展的深层推动力。 企业之间的竞争，最根本的是文化竞争，优秀而独特的企业文化，是企业不断发展壮大、 立于不败之地的沃土。公司经过长期积累，已形成良好的“刺猬”企业文化。我们要充 分利用企业文化所具有的导向、约束、凝聚、激励、辐射和品牌等功能，构建和谐的企 业文化，培育共同的价值观，在员工中形成一种与企业同呼吸共命运的氛围，树立起大 局意识和整体意识，不断激发员工工作的热情，提高企业的执行力和凝聚力。

5 、加快募集资金投资项目的实施，尽早使募集资金投资项目产生效益。

自从公司首次公开发行股票的募集资金到位，组建了投资项目的实施小组，按照“统 筹规划，分步实施，务求实效”的原则，认真抓紧三个投资项目的实施工作，我们应继 续严格按照公司《募集资金管理制度》的规定，加强对募集资金投资项目的管理：一是 切实加强项目的技术攻关和技术创新力度，通过项目的实施优化产品结构，提升公司产 品研发水平；二是深入进行市场调研，把握市场先机，加大市场开拓力度；三是优化资 源配置，实现集约化经营；四是认真做好项目的投资控制、质量控制、进程控制，加快 募集资金投资项目的实施进度，争取尽早使募集资金投资项目产生效益。五是认真关注 行业发展趋势，按照证监会、深交所相关制度的要求，进一步做好“其他与主营业务相 关”项目工作的落实。

6 、加强对资本市场研究，加大资本运作力度，促进企业跨跃式发展。

资本市场既是一个融资平台，也是一个投资平台，其在优化资源配置和经济发展中 的作用将日益增大。公司已于 2010 年 2 月 5 日收到社会公众股股东缴入的出资款人民 币 45,900 万元，扣除发行费用后实际募集资金净额为 41,501.325 万元，公司发行的股票 已于 2010 年 2 月 11 日在深圳证券交易所创业板挂牌上市，成为了福建省第一家在创业

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板上市的企业，从真正意义上融入了资本市场。作为一家新上市的企业，我们对资本市 场的认识是比较欠缺的，因此我们将切实加强对资本市场的学习和研究，提高对资本市 场运行知识和规律的认识以及利用资本市场促进企业发展、提高经济效益的能力。一是 要在周密调研、控制风险、合法合规的前提下谨慎决策，充分利用资本市场提高暂时闲 置资金的使用效益；二是要从战略高度推进投资者关系管理，充分利用现代信息技术手 段，搭建与投资者交流的平台，提升投资者关系管理水平，获得投资者对公司价值的认 同，为公司未来的发展夯实基础；三是加强对相关行业和领域的研究，积极寻找投资机 会，加大对相关领域的收购兼并工作，实现低成本扩张；四是加大对资本市场融资方式 的研究，实现公司跨跃式发展。

各位董事、同志们，成绩属于过去，未来任重道远。2011 年，挑战与机遇并存，压 力与希望同在，我们要以奋发有为的精神状态，坚韧不拔的意志，认清形势，创新思维， 化挑战为机遇，化压力为动力，把握新机遇，创造新优势，趋利避害、攻坚克难，多谋 创新之策，多出创新之招，多做创新之事，以重点工作的落实、难点工作的突破，创造 性地开展工作，为成为中国领先的互联网软件应用及运营服务提供商而努力奋斗！

以上报告，请予以审议。

厦门三五互联科技股份有限公司

董 事 会 二○一一年四月七日

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