Lbx Pharmacy Chain Joint Stock Company — Call Transcript 2021

Aug 26, 2021

证券代码：603883 证券简称：老百姓

老百姓大药房连锁股份有限公司

机构投资者交流活动会议纪要

一、会议情况

（一）会议主题： 老百姓收购华佗药房股权解读

（二）会议时间： 2021年8月25日

（三）会议地点： 公司会议室（长沙市开福区青竹湖路808号）

（四）会议形式： 电话会议交流

（五）参会人员：

1.公司参会人员：

董事长 谢子龙 总裁 王黎 副总裁 朱景炀 副总裁 李培 投资合作部总监 肖武 董秘 冯诗倪

2.机构参会人员：

海通证券、中信证券、中金公司、申万证券、万家基金、上海投资、东方证 券、丹羿投资、于翼资产、仙湖投资、信浦投资、协囤投资、宏流投资、宽远资 产、景熙资产、深梧资产、翙鹏投资、通金投资、金普投资、东兴基金、东兴证 券、东方红资管、东方高盛、东风财富证券、中信建投、中信资本、中信资管、 中信银行、中加基金、中原证券、中国人寿、中信兴业、中新融创、中植集团、 中财龙马资本、中金资管、中银三星人寿、中银基金、中银证券、中银资管、中 雅基金、九章资产、五矿证券、信达证券、光大永明、兴全基金、兴正证券、兴 银成长、创金合信基金、前点投资、金百镕投资、华夏基金、华富基金、华泰证 券、华泰资产、华泰资管、华能贵诚信托、华西证券、博宇资本、博裕资本、博 远基金、博道投资、君合资本、嘉实基金、国信自营、国信证券、国君资管、国

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君自营、国寿资管、国新投资、国海创新资本、国海证券、国海自营、国金证券、 大和资本、大家祥驰、大成基金、天士力资本、天弘基金、天支基金、太平洋证 券、奥博资本、奶酪基金、安徽省铁路发展基金、工银国际、平安银行、宏图广 电、惠正投资、汇谷投资、广发基金、广发证券、广振恒生、康曼德资本、彬元 资本、德邦投资、恒阔投资、投中资产、招商证券、招商银行、拾贝资产、摩根 斯坦利、摩根资产、敦和资管、新华养老、新华基金、新活力资本、方元资本、 方正证券、方源资本、明亚基金、明河投资、易正朗投资、晨文投资、景泰利丰 投资、景顺投资、朗辉投资、格林基金、招融汇利、毅达资本、永赢基金、汇丰 前海基金、汇通银行、瑞华投资、泊通投资、泰康人寿、浙江物产中大、涌金投 资、淡水泉投资、大道至诚投资、宇纳投资、明达资产、橡谷资产、汇博资本、 湖南轻盐创业投资、湖南麓盛产业投资、源一资本、火星资产、申万菱信、益民 基金、盘京投资、睿扬投资、磐厚投研、红枫资本、肇万资产、致顺投资、英大 信托、茂典资产、融通基金、西南证券、西部利得、财信证券、财达证券、财通 基金、逐熹投资、通用投资、钢钢资本、银丰基金、银华基金、长城基金、长江 养老、长盛基金、阳光基金、韶夏资本、颐和丰银、首域盈信、高观投资、鹏扬 基金、阿联酋adia、AIHC capital、Sage Partner、UBS、Wellington机构的241 位投资者

二、主要内容

（一）董秘冯诗倪介绍此次交易基本情况

公司公告，拟以自有资金14.28亿元收购河北华佗药房51%的股权。华佗药房 是华北地区最有影响力的药房之一，也是中国医药零售企业销售额20强之一， 2020年含税销售额约17.41亿元，现拥有门店715家，分布在河北省、山西省、内 蒙古自治区，在河北张家口市场占有率第一，在山西大同市场占有率第二。华佗 药房总估值28亿元，按20年净利润1.25亿元计算，市盈率为22.42倍，低于规模 接近的新兴药房交易市盈率 24.66 倍、成大方圆交易市盈率 28.34倍。

本次收购，老百姓‘星火’控股式收购模式取得的硕果，与创始人团队携手 共进的星火并购模式，让老百姓在行业整合的发展大趋势中占得先机。

（二）董事长谢子龙先生发言

此次与华佗药房的强强联合是公司发展历程上的重要里程碑。公司创始以来 一直保持平等开放、合作共赢的企业文化。控股式的星火模式保留原有的创始团

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队，由公司在资金、资源、管理、模式、采购等方面全面赋能，并持续得到业绩 验证，获得了创始人和投资人的认同。

当下的市场情况与监管环境都对线下加线上的模式更为有利。公司坚定发展 数字化新零售，在人才、方法、路径、成效等方面都取得了非常好的结果。公司 门店实现有质量地扩张。过去大店拆小店的战略经历了调整期，目前已基本调整 完毕，公司能够轻装上阵。

华佗药房创始人张维军先生有30年的丰富行业经验。华佗药房在经营、精细 化管理等方面成绩显著，开设社区店、医院店布局清晰。董事长张维军先生亲自 带着拓展团队去每个区域调研、开店，这是优秀的职业经理人无法比拟的品质。 华佗药房在张家口市场属于绝对龙头外，还有丰富的省外扩张经验。老百姓与华 佗药房协同整合华北市场，有广阔的发展空间。

星火模式2015年开始，已经做了6年多时间，对于旗下企业有丰富的把控能 力和实战经验。我们相信在张维军先生的带领下，基于其在店面拓展、商品采购 等方面务实的工作作风，华佗药房的业绩会更好。华佗药房通过和老百姓已布局 的新零售相结合，以及老百姓商采、营运等全赋能，能够快速提升业绩。老百姓 未来会通过星火模式和其他同行并肩前行，打造独特的商业模式。

（三）总裁王黎介绍老百姓并购的规划

华佗项目是公司近年单个规模最大的并购项目，具有里程碑意义。华佗药房 与老百姓的强强联合代表其创始人及团队对老百姓的信心。华佗药房不希望卖掉 全部股份，而希望能在新零售数字化与经营管理方面得到赋能，与老百姓一起合 作。这一项目具有承上启下的牵引作用，能够吸引更多优秀的标的加入老百姓星 火计划。

从地域上看，张家口处于内蒙、河北、天津、山西的交界位置。我们挑选了 9个省份重点发展，河北是其中之一。结合老百姓在保定、石家庄的店铺与华佗 在大同的店铺，可以把内蒙、山西、天津、陕西等华北地区连成片，在供应链上 取得整合优势。

老百姓早年开的店，更多在省会一二线市场。而华佗一直在三四五线城市经 营，密集开社区店，创始人对拓展特别有经验，可以为老百姓在下沉市场提供借 鉴。华佗在当地通过互联网医疗+院边店的创新模式取得良好增长，老百姓可以 借鉴。

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华佗最看重老百姓在全国的供应链整合资源，以及新零售数字化的成效。老 百姓今年上半年，线上销售增长200%。

老百姓前几天任命了数字化副总裁，是从贝恩咨询引进的数字化专家，麻省 理工硕士毕业。公司计划进行运营的重构，数据业务化，业务数据化，用数据做 业务闭环上的决策。举例来说，商品的出清，原本促使员工推荐品种给顾客且顾 客不反感是有困难的。通过数字化链路，给顾客优惠的同时员工也能受益。智能 荐药软件上线四个月，日活跃用户从三千到一万，让新员工销售同比增加。

老百姓与华佗强强联合，共同发展。华佗本身规模非常大，能够帮公司补充 在华北地区地采的优势。两个公司在供应链整合、下沉市场、新零售数字化等方 面互相赋能。华佗线上渠道销售额较大，纳入集团统一运营，使这块业务不仅有 销售，还要有更好的利润。

公司的总体规划仍然是围绕人货场的精细化管理，以及数字化、新零售、新 品牌六个方向。院边店、DTP、处方药，老百姓已经在同行中形成相对优势。通 过专业的慢病管理，在三四五线城市获得更好的边际效应。

（四）投资合作部总监肖武介绍此次标的及老百姓并购情况

老百姓在天津、河北和北京早有布局，和华佗合作可以提高市场占有率和采 购效率，加强整个公司盈利能力。华佗是华北地区最优质的连锁药房之一。前期 尽调，公司派出专业团队，包括审计、评估、法律、运营、商品、信息、财务、 质量等专业人员，走访了大部分的门店，与员工、供应商、监管部门进行深度沟 通，对详细业务数据进行多维度、全方面的分析，对未来增速与盈利能力进行测 算。在尽调过程中，公司董事长和总裁与华佗创始人进行深入沟通，形成了完善 的推进方案，最终达成合作。

本次交易市盈率为22.42倍，略高于近年收购平均市盈率，比同等体量并购 标的略低。目前一级市场估值，小连锁受盈利能力、品牌影响力、规范性等影响， 估值呈现下降趋势。但区域龙头市占率高、当地消费者较为认同，对当地有较高 的壁垒和定价力，是市场上稀缺的品种，估值维持相对高位。

华佗的亮点如下：

1.高效的拓展能力，715家门店大部分是自建店，培育期较短，可比店保持 持续增长，可比店亏损率较低。省外扩张成功，已走出张家口，扩展到山西、内 蒙等省份，在山西大同市占率排名第二，与第一规模接近。

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门店以社区店为主，院边店、专业药房是一大特色，是保持盈利能力的基本。

• 2.持续优化供应链，提高商品集中度，前台毛利率与上市药房水平相当，SKU

• （商品品规）维持在合理水平，商品管理能力较强。

• 3.创始人务实，精细化管理到位，营销考核体系可量化，保证盈利能力与持

• 续发展。

• 4.2019年首创互联网医疗+门诊统筹的专业药房模式，专业药房目前保持相

• 对高速的发展，成为经营亮点，已经实实在在看到高速发展的轨迹。 创始人为什么选择与老百姓合作：

• 1.老百姓成熟的星火模式已经在业内形成良好口碑，符合员工、创始人，小

• 股东多方需求，保证企业良好发展。

• 2.相较与独立IPO，经过华佗创始人团队深思熟虑，此次合作可以和老百姓

• 进行优势资源的互补联合，老百姓的统采、数字化、吸引高端人才等能力可以快 速融入华佗公司，为华佗发展提供强大动力。

• 3.老百姓具有完善的治理结构。公司保留创始人经营团队的经营权，给创始

• 人团队更大的平台并为其发展赋能。

（五）副总裁朱景炀介绍并购对公司财务指标影响

2020年，华佗药房不含税营业收入16.59亿，占老百姓当年收入的12%。华佗 药房净利润为1.25亿，按51%比例计算的归母净利润0.64亿，分别占老百姓当年 净利润及归母净利润的16%、10%。2021华佗药房并表需等反垄断审查完。根据2022 年对赌情况，含税收入21亿，净利润1.63亿能够促进公司未来营收和利润的增长。 通过内生和并表的增长，老百姓可以达到更高的增速指标。

此次出资14.28亿，资金来源将才用部分自有资金加银行贷款的方式。经测 算，公司资产负债率增长1%。公司现在未用的融资授信有近60亿，经营性净现金 流较好，总体资金充裕。

若后期定增17.4亿落地，能对财务费用节约带来较大改善。与其他上市药房 相比，公司在利息支出方面，有较大的财务费用差距。老百姓营运质量并不低于 同行，主要是融资结构上的差异，未来股权融资增加后，公司净利润将提升。

（六）副总裁李培介绍星火并购模式

星火模式从2015年开始至今，并购了15家公司，对应门店有2000多家，主要 分布江苏、甘肃、内蒙、安徽、山西、山东、陕西7个省区。销售额占老百姓的

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三分之一，利润贡献占比略大于收入贡献。15家中11家在当地市占率第一，3家 市占率第二，1家市占率第三。

在管理上，控股收购的星火公司，前三年设立对赌期，原有管理层保持不变， 集团营运营销部、商采执行部、人事行政部、新零售管理部四个核心业务部门对 星火公司进行管理和赋能。具体来说，首先是统一企业文化和意识，解决人的问 题。其次，在商品、营运营销，组织架构设计、人才梯队的建设、绩效考核等方 面进行整合提升，特别是对KPI指标进行考核与跟进。主要KPI是销售额和净利润， 同时辅助其他考核指标，比如统采商品的销售占比、毛利率、库存周转率、新店 发展速度等运营指标。

控股收购和100%股权收购在管理上存在不同。100%股权收购后会综合评估原 有创始人担任职业经理人的能力、意愿、年龄和身体状况等核心要素。合格则继 续聘请其担任总经理，目的是借助其良好的经营管理能力、当地资源关系和发展 战略战术等。如果创始人核心指标不合格，公司会在对赌期提前准备好经理人来 接替他。对于高管团队有相同的评估与人才储备。公司对于不留任的创始人会聘 请为顾问，来确保团队间的顺利交接，星火团队也会更广更深地介入这样的公司， 以确保星火公司高效运转。

（七）投资者提问环节

问题1：华佗未来的扩张节奏与布局思路？

回答：华佗现在布局张家口、大同、唐山、保定等地，未来整体发展思路以 新开店为主，开店是其特色与核心能力。未来计划将张家口和大同市场做深做透， 也会涉足保定、唐山、承德等周边城市。

问题2：星火控股收购模式在相关标的具备什么条件时考虑并购进来？

回答：主要会考虑标的公司的以下因素：1.区域龙头，有一定品牌知名度； 2.创始人有丰富的经验和清晰的经营思路和二次创业的激情，因为会保留原有创 始团队的经营权；3.团队稳定，组织架构健全，有利于长期共同发展；4.过往业 绩好，未来保持可持续的发展能力。

问题3：收购华佗对于公司在华北地区的布局起到怎样的作用？公司对华北 的发展有怎样的展望？

回答：河北连接了陕西、天津、内蒙、山西。公司在天津、陕西、甘肃有较 大的区域物流中心，通过这些物流中心将省份连成片。老百姓在内蒙市场市占率

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排名第一，内蒙的人口主要集中在蒙西赤峰、通辽，蒙东呼和浩特、包头、鄂尔 多斯（呼包鄂）。张家口与呼包鄂交界，向东能连接天津，能与公司原有布局形 成强大合力。河北本身也是人口大省，单个体量足够大。此外，从历史经验来看， 老百姓星火并购的单个项目越大，整合效果越好，通过星火控股模式能够调动当 地团队的积极性。

问题4：华佗药房过去几年可比店的增速？老百姓的可比店增速情况？

回答：华佗可比店增速较高，今年因疫情略有放缓。老百姓可比店增速19-20 年低于华佗药房，21上半年增速也有所降低。主要原因在于：第一，分布市场不 同，老百姓收入近四成来自于一二线市场，华佗整体销售额分布在三四五线市场， 三四五线市场受疫情影响相对小一些。第二，老百姓在过去三年一直在拆大店， 大店收入占比高，增长乏力会拖累可比店增速。公司从19年一季度开始确定转向 社区店模式。拆店过程中有阵痛，一家大店拆分为3-4家小店，或缩减大店面积， 无法承接之前的全部收入，但利润因成本降低增速有明显改善。

公司管理大店和小店，在组织架构、供应链、运营模式等方面区别较大。19 年4季度公司统采占比仅40%，现在的统采占比上升到61.5%。老百姓分布22个省， 绝大部分都是社区店，聚焦9个省。由于在星火公司对赌期内不倾向于整合组织， 所以子公司非常多。举例来说，江苏20亿的营收，老百姓有10个子公司，友商相 近规模仅有3个子公司。省公司数量友商为10-15家，我们有30家。未来通过整合 子公司，能够降低费用，大幅提升社区店管理效率。

公司在控制成本的同时，提高一线员工的收入水平，进行专业化赋能，才能 提升同店增速。目前药店是存量市场，竞争白热化，店铺竞争力很大程度取决于 员工的专业推荐能力。通过提升薪酬留住很强的老员工非常重要。转型阵痛导致 可比店增速不高。

到这个季度，万事俱备。总部改革与门店一线的改革均已完成，今年三四季 度在省公司层面整合完就能够挤出利润给到一线员工，达成从上到下真正的社区 店运营模式，从而保持长期可比店较好的增长。

问题5：华佗药房毛利率不到30%，净利润8%原因？

回答：首先是会计核算的问题，小规模纳税人影响。还有部分批发业务毛利 率明显低低于零售，造成毛利率比较低。剔除影响，其毛利率与上市药房水平相 当。此外，华佗药房的房租费用率比较低，成本端具有优势。

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问题6：请介绍公司数字化转型情况并举例说明？

回答：数字化转型目前有多个项目。人、货、场三方面，最多的项目在给人 赋能。顾客往往有很多事情需要咨询，智能荐药能够为新员工快速提升服务能力。 目前员工配pad，员可以当面搜索，针对病症怎么组合药物，数据库是全员收集 共创的。

线上线下培训，包括积分、游戏等方式，使员工更有代入感和正反馈。 薪酬计算器，目前在三四百家店试用，尚未全国推行。一线的考核，原本要 月底拿到工资单才知道哪里做的好哪里做的不好，现在能够实时反馈。不只是经 营指标反馈，还包含员工在服务过程中的细节。员工原来不倾向于做免费服务， 现在员工“抢单”进行服务，形成实时竞争。专业推荐、销售PK等激励员工，积 累成就感。药店现场经营工作环节很多，不可能通过少量的固化的考核指标驱动， 数字化工具非常实用。

货的角度主要在供应链上。行业普遍使用了SRM供应商管理系统，老百姓在 这些基础上，正在开发供应商谈判系统，汇总历史数据，进行实时内外对标对比， 让每一个采购员都是谈判专家。

药店行业的促销很复杂。尽管公司统采占比较高，但药物还是具有地域化特 征，高效促销需要数据支撑。结合CDP和MA自动化营销的系统，以提高复购和会 员忠诚度为目的提升促销效率。

（八）总裁王黎整体总结及展望

老百姓的团队，在二十年的发展过程中，经历了店型的大转变，转变的过程 是痛苦的，但今年转变即将完成，公司轻装上阵。董事长和第一批员工创建的平 等、简单、高效、开放的老百姓文化是公司的竞争优势。公司也因为文化拥有行 业内最年轻、多元化、最顶尖背景的团队。

未来的发展主要有两个层面。一是线下的精细化，有过去历史的经验，但更 要跳出来，用全新的数据视角做更高效的运营。二是线上线下的全渠道共荣，老 百姓具有优势。早年的大店导致公司一二线城市布局很多，虽然线下同店增长有 压力，但可以通过店仓一体化扩大单店辐射半径，提升单店的坪效人效，能够适 合新零售的发展，不会在某个城市过于密集的布点导致未来的闭店风险。

在下沉市场方面，公司线下聚焦9个省。因三四五线城市O2O运力不足，公司 在线下密集布点为顾客提供方便，依然前景较好。

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目前公司战略明确。只要通过文化与数据提高执行力，就能顺利执行发展战 略。大店模式天然是分权模式，小店模式天然是集权模式，这个转型的过程和教 训为公司管理团队提供了很充分的共识——从总部快速连通到门店是未来社区 店经营的最佳模式。我们对未来充满信心，华佗药房的创始团队也对我们充满信 心。

老百姓大药房连锁股份有限公司董事会 2021 年8 月26 日

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