LANZHOU GREATWALL ELECTRICAL CO.,LTD — Management Reports 2012

Dec 12, 2012

兰州长城电工股份有限公司

关于销售信用政策以及市场开发费等情况说明

一、公司产品销售信用政策情况

公司主要产品包括电工电器类产品和果汁类产品，其中电工电器 类产品又细分为中高压开关设备、低压控制设备、自动化装置和电器 元器件等四类。中高压开关设备、低压控制设备、自动化装置统称为 成套设备，各产品销售信用政策说明如下：

(一) 电器元器件产品的销售信用政策及变动说明

公司每年年初与代理商和长期客户签订协议，对信用客户设定信 用额度和结算期限，并通过ERP 程序中的资信模块进行控制与跟踪客 户，在信用额度和结算期进行滚动结算，结算期一般在30 至90 天。 公司将产品交付客户时，开具出库清单，于每月25 日与代理商和客 户对账，并根据本月发出的商品进行开票和确认收入，一般在结算期 内收取货款。

公司电器元器件产品的销售信用政策未发生变化。

（二）成套设备产品的销售信用政策及变动说明

公司通过招标方式参与市场竞争并销售成套设备产品，一般执行 的销售结算流程：公司中标后与客户签订技术协议与订购合同，并收 取30%至40%左右的预付款；公司将货物运抵双方约定地点，与客户 开箱验收货物后，收取30%至40%左右货款，开具增值税专用发票， 确认收入；产品通电试运行达到设计标准后，公司收取30%-40%左右 货款；设备正常运行1-2 年后，公司收取剩余5%-15%的质量保证金。

1、自2011 年2 月开始，为适应相关重点集团客户的采购模式， 抢占高端市场份额，公司对相关重点集团客户的销售信用政策进行调 整，信用政策变更为更具竞争力的“0：4: 5.5：0.5”模式：公司签 订合同时不再预收货款；当货物到达合同约定收货现场时，双方共同

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对合同货物进行开箱验收合格后，公司收取40%左右货款，开具增值 税专用发票；产品通电试运行达到设计标准后，公司收取55%左右货 款；质保期期满无质量问题后，公司收取剩余5%左右的质量保证金。

2、为进一步扩大低压成套设备市场竞争力，发挥公司电器元器 件配套优势，自2011 年开始，公司对客户目录中的成套客户新增采 购原件的信用政策由既定的“5：2： 2 ：1”调整为“3: 3: 3: 1”。 （三）果汁类产品的销售信用政策及变动说明

公司果汁类产品主要是销往国外，执行FOB 价，由买方指定船运 公司接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装 上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装船时越过船舷，风险 即由卖方转移至买方。公司根据装箱单、提单、销货发票确认销售收 入，一般给予客户的信用期间在60 至90 天。

公司果汁类产品的销售信用政策未发生变化。

针对产品销售信用政策的变动情况，公司本次非公开发行股份的 保荐机构海通证券股份有限公司经核查后认为：报告期内公司根据市 场竞争状况和经营策略，对相关重点集团客户以及部分新增客户的销 售信用政策进行了针对性调整，促进了公司业务的发展。

二、关于“其他应收款—市场开发费”情况说明

截至2011 年末，公司其他应收款中为市场开发而预借的款项余 额为2,838.15 万元，占其他应收款的25.07%。其实际核算内容为各 销售网点预借的市场开发相关业务周转金。

公司下属子公司中，天水长城开关厂有限公司、天水二一三电器 有限公司设立有“市场开发费”二级核算科目，其形成的主要原因是 由于公司地处西北，产品主要用于工程项目，产品是订单生产，销售 市场是完全竞争性的，受地域影响，总部获取市场信息和进行客户开 发的及时性相对较差。为及时对接市场，下属子公司中，天水长城开 关厂有限公司、天水二一三电器有限公司下设了15 家销售分、子公 司（片区管理），各销售分、子公司在全国40 多个城市设立办事处，

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销售网络覆盖全国。

公司对于销售机构、销售人员的市场开发费用，制订了“市场开 发费管理办法”，实行动态管理、持续核算：年初或月初由销售片区 经理提出市场开发费用计划的预算明细，经负责销售的各级负责人和 销售管理委员会审批后，由项目负责人或销售片区经理办理借款，市 场开发项目完成（终止）后，按实际发生费用支出报销，同时按照上 述程序办理下一项目市场开发计划借款。

针对“其他应收款—市场开发费”情况，公司本次非公开发行股 份的保荐机构海通证券股份有限公司经核查后认为：公司对其他应收 款中的市场开发费长期采取动态管理，滚动核算方式，符合公司销售 业务特点，具有一贯性和连续性，期末余额合理。

兰州长城电工股份有限公司 二〇一二年十二月十二日

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