太湖雪 — Call Transcript 2024

Apr 28, 2024

证券代码：838262 证券简称：太湖雪 公告编号：2024-050

苏州太湖雪丝绸股份有限公司

投资者关系活动记录表

本公司及董事会全体成员保证公告内容的真实、准确和完整，没有虚假记载、 误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连 带法律责任。

一、 投资者关系活动类别

□特定对象调研

√业绩说明会

□媒体采访 □现场参观 □新闻发布会 □分析师会议 □路演活动 □其他

二、 投资者关系活动情况

活动时间：2024 年4 月26 日（星期五）15:00-17:00

活动地点：苏州太湖雪丝绸股份有限公司（以下简称“太湖雪”）在中证网 （https://www.cs.com.cn）采用网络远程的方式召开2023 年年度报告业绩说明 会。

参会单位及人员：通过网络方式参加公司本次业绩说明会的投资者 上市公司接待人员：公司董事长、总经理：胡毓芳；公司董事、副总经理、 董事会秘书：代艳；公司财务负责人：严建新；公司保荐代表人:叶本顺。

三、 投资者关系活动主要内容

本次业绩说明会公司就投资者普遍关注的问题进行了沟通与交流，主要问题 及回复如下：

问题1、公司2023 年主要是扩大营收，提高市场占有率，那么公司2024 年 经营规划？

回复：尊敬的投资者，你好。2023 年作为公司上市首年，公司制定了“标 杆学习、提档进位”的经营指导思想，主要的经营策略就是扩大营收，提高品牌 的市场占有率，2023 年公司在营业收入增长率上取得新突破。2024 年公司制定 了“稳健发展、提质增效”的经营指导思想，具体如下：（一）、营销策略：1、 线下渠道：公司将在核心区域市场开设品牌旗舰型超级体验店。2、线上渠道： 公司将持续优化小红书、短视频内容创新，完善海外社媒矩阵布局。（二）、产品 创新：基于消费者洞悉及市场需求变化为导向，公司将挖掘中国丝绸文化与苏州 历史文化，提炼设计元素，融合国内外先进的设计理念，同时结合非遗技法打造 具有中国深度，国际高度的丝绸生活用品。（三）、品牌建设：通过新老媒体结合， 平面和视频互补，公司将讲好丝绸故事，在传播丝绸文化中强化品牌建设。（四）、 人才建设：基于公司的发展战略及经营计划，公司将加强组织结构优化，打造人 才梯队，丰富企业文化建设（五）、公司治理：公司将加强内控制度建设，做好 规范管理，履行社会责任，助力公司高质量发展。谢谢！

问题2：公司2023 年销售费用13,276.80 万元， 同比增长73.66%。销售 费用主要增长内容和原因？

回复：尊敬的投资者，你好。主要系公司积极落实募集投资项目中的营销渠 道建设及品牌升级项目带来销售费用较上期增加73.66%，其中广告及业务宣传 费增2543.07 万元，电商平台佣金及服务费增加1403.23 万元,营销人员薪酬支 出增加1021.82 万元 。综上所述，公司贯彻执行经营指导思想及营销策略，提 高了品牌市场占有率，进一步夯实蚕丝被垂类品牌的头部地位。谢谢！

问题3：公司品牌出海情况？

回复：尊敬的投资者，你好。公司品牌出海在渠道建设方面主要集中在亚马 逊和海外官网，2023 年亚马逊主营业务收入同比实现 53.85%增长。在品牌推广 方面主要通过全球化社交媒体矩阵搭建（比如Facebook、Twitter、Instagram）， 触达海外消费者，公司在2023 年荣获“江苏省重点培育和发展的国际知名品牌”

及“江苏省重点培育和发展的跨境电商知名品牌”，为丝绸行业首家获此荣誉品 牌。谢谢！

问题4：公司的产品很具有礼品属性，公司在这个方面的拓展情况？

回复：尊敬的投资者，你好。丝绸制品因其代表中国文化属性，具有礼品属 性，为应对此类场景消费的需求，公司几年前便成立了专门营销部门拓展市场， 近年来公司与上市公司、金融机构等行业客户达成广泛合作，近年来此类产品销 售额持续增长。谢谢！

问题5：蚕丝被是一种健康产品，随着二胎市场的开放，公司在儿童产品的 情况？

回复：尊敬的投资者，你好。蚕丝被内部填充 100%蚕丝，蚕丝是动物长纤 维，含有人体所必须的 18 种氨基酸，有人类“第二皮肤”的美称，具有贴身保 暖、天然调温、柔软亲肤、吸湿排汗等特点，非常适合儿童使用，公司研发部针 对婴儿期、幼儿期、学龄前期、学龄期等不同阶段儿童的睡眠及家居生活场景开 发了系列产品，目前已开发并上市了百子福真丝肚兜、婴儿真丝睡袋、萌萌哒刺 绣真丝枕、萌趣呵护枕、小可爱舒睡桑蚕丝被等。后期将不断进行产品的研发投 入，针对不同消费场景，进一步丰富产品的广度和深度，满足消费者需求变化。 谢谢！

问题6：2023 年公司在抖音渠道的实现了大幅增长的营销策略是什么？后 续还会持续发力抖音渠道？

回复：尊敬的投资者，你好。报告期内，新兴内容电商抖音渠道在提升“太 湖雪官方旗舰店”运营基础上新增“太湖雪生活家居旗舰店”直播间建设。抖音 渠道在直播带货方面采用了“达播”+“品牌自播”双轮驱动的营销策略，一方 面通过“达播”扩展在公域流量的品牌知名度及销售转化；一方面通过“品牌自 播”构建品牌私域流量池，强化“蚕丝被就选太湖雪”这一品牌定位。报告期内， 抖音渠道主营业务收入同比增长 394.30%。后续公司将在新兴内容电商渠道持续 发力，2024 年一季度，抖音渠道主营业务收入同比增长 159.61%。谢谢！

问题7：线上和线下营收占比情况如何？公司2023 年电商渠道特别是抖音 大幅增长，后期公司是不是弱化在线下的布局，公司在线下直营店铺的布局有 何规划？

回复：尊敬的投资者，你好。2023 年度，公司积极落实募集投资项目中的 营销渠道建设及品牌升级项目，完善线上与线下、境内与境外双轮并举立体式销 售模式。线下渠道：聚焦核心市场核心客户，打造新国货丝绸品牌典范；线上渠 道：线上渠道全域发力，自播直播助力营销。2023 年线下渠道主营业务收入同 比实现 50.00%增长，线上渠道主营业务收入同比实现 63.22%增长。公司近年来 一直根据市场竞争的格局及零售行业发展趋势进行渠道建设的策略调整。公司在 线下直营店铺的布局规划中始终坚持“聚集区域、聚焦运营”的营销策略。目前 结合在苏州市场品牌知名度和市场占有率，重点布局苏州市场，打造品牌超级体 验店（新开店铺一般多为500 平方米、1000 平方米），同时强化单店运营质量， 提高单店坪效及人效。谢谢！

问题8：天猫2023 年增长超过80%，京东2023 年增长超过30%，具体做了 哪些工作。2024 年一季度增长放缓的原因？

回复：尊敬的投资者，你好。报告期内，在天猫、京东等传统货架电商渠道， 公司通过产品扩品及加大品牌投放等方式，提高在蚕丝被类目市场占有率。公司 蚕丝被荣获 2023 年“天猫 618 大促”蚕丝被类目销量第一名，据天猫生意参 谋数据显示，2023 年双十一期间，公司桑蚕丝被荣获预售榜 TOP1。报告期内， 天猫渠道主营业务收入同比增长 87.35%；京东渠道主营业务收入同比增长 31.66%，进一步夯实太湖雪在蚕丝被细分市场的头部商家地位。2024 年第一季 度，。天猫渠道主营业务收入同比增长 8.56%，京东渠道主营业务收入同比增长 6.56%，增长放缓主要是春节期间为家居类电商产品销售淡季及产品换季。谢谢！

问题9：2023 年公司新增客户东方优选(北京) 科技有限公司（“东方甄选”） 实现销售2921 万元，客户选择公司的理由？2024 年一季度实现销售112 万元， 从全年平均占比看，一季度占比不高的原因？

回复：尊敬的投资者，你好。公司作为蚕丝被这一细分赛道头部商家，东方 优选(北京) 科技有限公司（“东方甄选”）看重公司在产品研发、供应链交付上 的能力，从而选择与公司合作。东方优选(北京) 科技有限公司（“东方甄选”） 在与公司的合作中主要是打造单品爆款模式，比如2023 年和公司共创的超级大 单品“国色山河”蚕丝被。家居类产品上半年电商销售主要体现在5.1 和6.18 等营销节点。谢谢！

问题10：公司2023 年度营收大幅增长的原因有那些？

回复：尊敬的投资者，你好。报告期内，公司积极落实募集投资项目中的营 销渠道建设及品牌升级项目，完善线上与线下、境内与境外双轮并举立体式销售 模式。国内线下渠道在新增直营门店及持续提升现有门店运营质量的基础上，通 过视频号、短视频等形式，扩展公域流量，培养私域流量，加速线上线下融合发 展；同时企业客户集采渠道利于公司在蚕丝被行业的领导地位，积极拓展头部流 量平台成为其蚕丝被供应链服务商。国内外线上渠道利用在蚕丝被、真丝套件品 类上的运营优势，扩大全系列产品的品牌宣传及销售转化。报告期内，线下渠道 主营业务收入同比实现 50.00%增长，线上渠道主营业务收入同比实现 63.22% 增长。谢谢！

问题11：公司应收账款期末账面价值6,576.60 万元，较期初增长95.40%。 本期应收账款较期初增长的原因及合理性，是否存在延长信用期限扩大销售的 情况？

回复：尊敬的投资者，你好。应收账款较上年期末增加 95.4%，主要系报告 期内新增客户东方优选（北京）科技有限公司从而导致应收账款余额增加 2244.40 万元。北京京东世纪信息技术有限公司和北京京东世纪贸易有限公司应 收账款同比增长892.81 万元。 剔除上述三家客户新增应收账款余额，应收账款 余额同比略有减少。

公司前五大客户的应收账款余额为5033.77 万元，占应收账款余额的比例为 72.40%，对应销售收入 9646.03 万元，占年度销售收入的18.15%。公司主要的 收款方式为现款现货，赊销收入占比小，延长信用期无法对销售收入产生较大的 影响。应收账款周转率10.11,上年同期为8.26，应收账款周转速度在加快。公 司东方优选（北京）科技有限公司、北京京东世纪信息技术有限公司和北京京东 世纪贸易有限公司的应收账款均在信用期内。

综上，本期应收账款较期初增长是合理的,公司不存在延长信用期扩大销售 的情况。谢谢！

问题12：本期期末，你公司存货余额 2.12 亿元，同比增长38.43%。本期 存货跌价准备余额345.81 万元，上期未跌价准备余额376.11 万元。请问存货 增长的原因是什么?存货计提跌价准备与存货增长相背离的原因是什么?

回复：尊敬的投资者，你好。主要系报告期内为国内电商“11.11”、跨境电 商“黑色星期五”、线下渠道“年终回馈”等大型营销活动订单备货增加导致库 存商品和原材料存货增加。本期存货跌价准备余额减少主要原因是公司2023 年 加大促销力度,消化以前年度的积压库存,存货跌准备冲回金额同比加大,导致存 货跌价准备余额减少。谢谢！

苏州太湖雪丝绸股份有限公司 董事会 2024 年 4 月 29 日