BAIC FOTON MOTOR CO.,LTD. — Call Transcript 2024

Feb 25, 2024

证券代码：600166 证券简称：福田汽车 编号：临2024-023

北汽福田汽车股份有限公司

关于2023 年年度业绩预告说明会召开情况的公告

公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏， 并对其内容的真实性、准确性和完整性承担法律责任。

北汽福田汽车股份有限公司(以下简称“公司”)于2024 年2 月23 日（星期五） 15:00-16:00 通过电话会议的方式召开了2023 年年度业绩预告说明会，现将说明会召 开情况公告如下：

一、说明会召开情况

公司于2024 年2 月7 日在上海证券交易所网站（www.see.com.cn）及指定信息披 露媒体披露了《关于召开2023 年年度业绩预告说明会暨问题征集的公告》（公告编号： 临2024-021）。

2024 年2 月23 日（星期五）15:00-16:00，公司董事、总经理武锡斌先生（董事长 常瑞先生因重要公务未能出席），职工董事、副总经理、财务负责人宋术山先生，副总经 理王术海先生，副总经理崔士朋先生，独立董事叶盛基先生、刘亭立女士、李亚先生和 黎韦清先生，副总裁秦志东先生，营销副总裁刘旭光先生，财务副总裁李庆华女士，董 事会秘书陈维娟女士，欧辉研发副总裁蔡斌先生，董事会办公室副主任、证券事务代表 王桂青女士及相关人员出席了本次说明会，与投资者进行了互动交流和沟通，对投资者 普遍关注的问题进行了回答。

二、公司经营基本情况介绍

2023 年福田汽车秉承初心，紧抓双碳战略和出口机遇，深化价值创造体系，实现销 量63.1 万辆，同比增长37.14%，占有率为15.7%，同比提升了1.7 个百分点，继续保 持商用车第一的位次，并进一步拉大了与第二名的差距，扩大领先优势。

公司坚决贯彻落实年初提出的八大战略，并取得了丰硕成果。其中新能源方面，2023 年实现销量4 万辆，同比提升了84%，市占率9.1%，同比提升2.6 个百分点，远高于行 业新能源33%增幅；海外出口方面，实现销量13.1 万辆，同比提升了49.10%，市占率 17%，同比提升1.92 个百分点，远高于行业出口32%增幅；南方市场实现销量11.6 万

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辆，同比增长54%，市占率13.8%，同比提升4 个百分点。公司新能源、海外出口和南 方市场这三大战略业务都实现了大幅增长。

公司已于2024 年1 月24 日披露了《2023 年年度业绩预增公告》，预计2023 年公 司归母净利润约为9.1 亿元，同比增长1298%左右，主要受益于公司销量大幅提升，以 及持续推动全价值链降本增效。

2024 年，商用车将进入产业强周期，我们仍将坚持以“市占率”及“利润率”增长 为指引，在战略上继续以保持商用车第一位置为目标，抢抓结构性增长机会，深化价值 创造体系，实现竞争性增长。一方面，继续推进核心战略落地，提速发展新能源战略、 稳步推进国际化战略、纵深布局南方战略；另一方面加速各业务战略变革，技术和产品 布局，聚焦混动、智能网联、自动驾驶、氢燃料等核心技术及模块，实现自研可控，全 面布局和逐步有序投放新产品，持续建立差异化核心竞争优势，持续推动公司高质量发 展，以回报广大客户和投资者的信赖。

三、公司新能源战略

商用车行业是交通运输领域减排的关键，绿色环保、高效率、高安全已经成为全球 商用车发展的共同趋势。目前商用车传统市场正在加速向新能源市场转变，汽车行业的 市场格局正在重塑，传统企业面临较大挑战，商用车市场洗牌在即。

（1）在新能源快速发展以及竞争格局重塑的大背景下，公司调整了新文化理念，发 展愿景是致力于成长为“绿色科技和市场领先的国际化企业”，并将新能源战略作为公 司的第一战略，引领福田汽车新能源长期发展。在2030 年新能源产品的比重要超过50%， 完成核心零碳工厂建设，全部供应商实现碳排放平均减少20%，到2035 年将实现核心运 营环节碳中和，成为世界一流新能源商用车企业；到2050 年实现碳中和，成为全球绿 色交通生态的领导者。

战略目标的落地达成分三步：第一步主要是基于油改电平台培育能力，做大规模； 第二步是2023-2025 年，完成产业布局，做优生态，同时实现每年翻番，到2025 年实 现销量15 万辆，占有率接近20%；第三步是“十五五”期间，完成“整车+零部件+生态 +碳管理”四大业务的全面领先，实现新能源业务的“由优变强”成长为国际品牌，实现 由传统制造企业向生态运营服务商转变。

在产品布局方面，以“新能源+智能化”为主线，坚持“纯电+混动+燃料电池”三线 并举，在今明两年全面实现现有平台新能源化的全面升级，同时全面启动全新平台产品 开发，2024 年年底投放全新微车平台、2025 年投放全新轻型平台、2026 年投放全新重

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卡平台，实现国内高端引领，参与国际竞争。另外，在与全球优秀企业合作的同时，强 化自研自制能力，到2025 年将全面完成电控、电驱、动力电池的升级、燃料电池、储氢 系统等模块的研发、应用和布局。

在产业生态上，围绕能源端进行布局，“绿电”链合经销商开展光伏合作，充换电 站、整车/电池租赁、电池回收及利用业务；“绿氢”链合能源公司开展制-储-运-加业 务。在商业生态上，新能源商用车生态链更长，要布局车辆资产运营平台，有效链接车 辆租赁、运力服务、能源管理和数字化管理，提供一体化物流解决方案。

在全球化方面，公司新能源将坚定走全球化路线，同步推进中国和海外两个市场。

（2）卡文汽车是由福田汽车联合博世、亿华通、北汽产投共同组建成立，将聚焦全 新平台新能源商用车、核心零部件和商业生态的创新发展，致力于成为新能源技术领先 的国际化企业，具有创新能力、竞争优势和国际影响力。2024 年1 月27 日，卡文汽车 发布品牌，企业使命是“让每一公里更美好”。未来卡文汽车要做好四件事：一是交付超 客户预期的智能车辆服务，二是实现平台技术及新能源技术领先，三是发展高阶智能的 新生态商业模式，四是构建可持续的绿色能源业务体系。

四、投资者提出的主要问题及公司回复情况

1、公司作为国内商用车龙头企业，产品线丰富，去年经营业绩亮眼，请问公司对 2024 年中国商用车市场的发展格局怎么看？

答：2024 年，国家提振经济的政策将持续释放，整体经济将会延续平稳复苏的势头， 预计全年GDP 增速为5%，经济的持续向好，将带动商用车市场继续回暖。全球层面，地 缘政治虽然仍不稳定但总体可控，此外中美关系有望缓和，将促进全球经济的持续向好， 进出口有望转正，汽车出口仍将保持增长的态势。

基于以上宏观经济形势判断，以及商用车产业发展规律，我们判断2024 年商用车 总销量将超过440 万辆，同比增长10%以上；新能源商用车销量将超过60 万辆，同比增 长在40%左右，海外出口将达到85 万辆，同比增长在10%左右。

从全年整体节奏来看，下半年增幅会高于上半年，市场增长将以结构性增长为主。 从结构上看：

新能源商用车将高速增长，主要基于以下三点：①随着新能源汽车规模增长以及动 力电池价格下降，部分产品如轻卡和VAN 相对于传统油车的TCO 具有一定优势；②得益 于国家第一批15 个城市公共领域车辆全面电动化正式启动，从2023 年到2025 年共3 年时间，在城市公交、出租、环卫、邮政快递、城市物流配送5 个领域新增及更新车辆

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电动化率不低于80%，商用车累计推广目标将达到33 万辆；③当前国四排放及以下商用 车保有量高达1090 万辆，随着环境污染治理攻坚战的持续深入，国四及以下货车淘汰 的趋势愈加明朗，多地出台老旧车淘汰奖励政策，也将推动新能源市场持续快速增长。 预计2024 年新能源商用车销量将超过60 万辆，总体以纯电为主，混动市场也将迎来快 速发展。

商用车海外出口仍将保持增长，一方面中国商用车企业的全球布局与市场开发速度 加快，中国汽车产品综合竞争力明显提升，得到海外客户的认可；另一方面 “一带一 路”沿线新兴经济体发展势头强劲，将带动中国商用车出口持续增长，预计2024 年商 用车出口销量将超过85 万辆，同比增长在10%左右。

国内外部环境的变化，在带来机会的同时，也给企业的经营带来挑战，目前面临最 主要挑战是当前商用车市场已经入存量竞争时代，行业竞争加剧，对商用车企业带来较 大压力。

福田汽车的应对措施主要有五点：①继续坚持规模领先的战略，通过规模的扩大实 现经营成本的降低；②优化分销网络渠道，贴近客户场景聚集地设立门店，满足客户的 便利性，提高终端出货能力；③搭建厂商联动的直销体系，全面提升大客户、专用车的 开发效率；④加速后市场生态布局，提升TCO 一体化综合解决方案能力，满足客户全生 命周期价值诉求；⑤抓住双碳战略机遇，打造低碳产品矩阵，并围绕“产业+商业”打造 高质量生态体系，重构价值链盈利模式，如加快补能平台、微电网、电池银行等新生态 建设。

2、公司2024 年总体销量安排是怎样的？增量空间主要来自哪些方面？

答：2024 年福田汽车总体销量目标确保70 万辆，争取75 万辆，最终销量目标以年 度董事会审议结果为准。

增量空间主要来自于新能源、南方市场和出口业务。

一是全面发力新能源，实现销量跃升。2024 年目标为确保8 万辆，同比增量4 万 辆。具体措施为：紧抓公共领域全面电动化和各地国四车辆淘汰政策带来的结构性增量 机会，做好轻卡大单包电池产品、混动产品、祥菱Q 新能源产品和小VAN6 方产品的市 场推广，持续提升产品竞争力；培育新能源专属网络，提高直销能力；开发多样化、灵 活性金融产品，满足市场需求；持续推进销售模式创新，大力推进租售协同，完善新能 源生态体系。

二是坚定推进南方战略落地，实现弱势区域持续提升。2024 年目标为16.5 万辆，

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同比增量5 万辆。福田汽车将继续深入推进南方战略落地，一是加快区域产品开发与渠 道优化，二是依托长沙超卡工厂、广东工厂等打造南方生产基地，提升订单交付效率。

三是继续紧抓海外出口市场增长的机会，2024 年销量目标争取15 万辆，具体有三 点举措：①坚定不移推进国际化战略落地。持续优化产品竞争力，完善产品布局，加快 产业化市场战略布局和落地转化，加大国际合作力度，打造属地产业生态，构建核心竞 争力；②聚焦欧洲、亚太、拉美等重点市场，深度属地化运营国家体系调整及能力建设； ③联合内外部资源协同出海，多通路发展优质渠道，实现区域市场销量跃升。

四是全力做好欧曼星翼/星辉、图雅诺大V、火星皮卡、祥菱Q、全新一代重卡和中 小VAN 新产品的投放和市场推广，带动各业务实现销量稳步增长。

五是持续优化分销网络布局，提升目标客户有效覆盖，助力销量增长。

3、公司对今年商用车出口市场如何展望？公司目标销量及增长点有哪些？

答：（1）今年商用车出口市场预计继续保持增长，但增速有所放缓。

第一，中国商用车出口21 年突破40 万辆，22 年和23 年分别达到58 万辆和77 万 辆，同比增速达到45%和32%。中国汽车出口产业目前正处于增长阶段，24 年，受益于 中国汽车受益于“中国制造”口碑的整体跃升和现有的市场基础，预计中系商用车出口 将维持增长势能，增幅预期将低于2023 年水平，将保持在10%左右。

第二，受全球经济影响，全球投资增长放缓，根据IMF 最新2024 年经济展望，2024 年全球经济增速为3.1%，仍低于3.8%的历史(2000-2019 年）平均年度增速。海外市场 经济和商用车市场存在结构性差异，发达经济体预计经济增速为1.5%，低于23 年，商 用车市场增长主要来源于新旧动能转化的结构性变化；新兴国家的经济增长前景仍相对 乐观，亚洲新兴市场、中东和中亚、非洲等发展中经济体经济增长将带动商用车市场发 展。

第三，全球双碳战略机遇，大力发展低碳或零碳的绿色技术和产业体系，中国新能 源商用车的先发优势、规模优势和产业链优势将拉动新能源商用车出口。

（2）2024 年公司海外出口争取15 万辆，争取销量同比增长15%。增长点主要为：

第一、产业化市场加速开发落地实现增量：泰国市场推动传统能源属地制造投产； 印尼市场与属地头部企业合资合作，开展新能源属地化项目；印度市场客车电池包属地 化生产，实现电动微卡导入；巴西市场加大中卡、微车等新产品的推广力度和二级网络 开发；南非市场推进皮卡 KD 项目合作，优化现有经销渠道，提升运营质量；

第二、高潜（如阿尔及利亚市场）和空白（如日韩）2 大类市场加速突破实现增量；

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第三、重商/皮卡/新能源是三个战略业务实现跃升：

重商业务：中重卡中国出口增量主要来自东欧、非洲和美洲等市场，24 年主要通过 产品线升级、项目培育、服务配件体系支持、高端车型切入、新渠道培育、中资渠道引 入+金融创新+直销体系建立和多方位运营实现销量跃升。

皮卡业务：销量实现翻番，突破2 万辆。市场方面，8 个基盘市场智利、沙特、秘 鲁、菲律宾、哥伦比亚等深度开发和持续赋能，9 个发达类欧洲、澳新等市场和6 个高 潜区域尤其是中美区域和中东北非、中南非地区全新一级渠道开发；产品方面，持续进 行产品品种拓展及新平台的投放。

新能源业务：争取突破1 万辆的目标，重点为市场提供生态系统解决方案。产品方 面，满足欧盟标准的轻小卡、纯电平台小VAN、油电共平台中VAN、大VAN 将陆续投放 欧盟、亚太、美洲市场，同时在重点市场投放混动产品；在市场运营上，建设欧洲、亚 太、澳新和美洲等核心市场属地运营能力建设；推进日本、印度的技术合作和项目合作， 确保澳洲头部渠道运营落地；聚焦头部跨国集团、政府、高碳排、能源行业客户，识别 新能源大客户开发市场机遇，提供定制化方案。

4、公司对2024 年重卡行业怎么看？LNG 渗透率能否继续提升？2024 年公司重卡市 占率能否同比提升？提升手段有哪些？

答：（1）24 年内外部形势总体向好，基盘市场更新需求持续释放，双碳战略+路权 政策驱动等因素带动中重卡市场需求稳步恢复；国四淘汰更新，中卡、新能源、专用车 市场需求将保持高速增长，同时轿运车、危险品、港口车等细分市场即将迎来下一轮集 中置换；在基建方面，“三大工程”、一万亿国债“防灾减灾”等项目配套基建开工的带 动下，利好重卡工程类市场；总体看24 年市场依然以物流车为主导，工程车市场需求 缓慢增长，预计需求在105-110 万左右，同比上升15%。

（2）在LNG 方面，国家将会持续保障天然气供应安全和运输便利，这对下游的交 通运输提供了良好的天然气供需环境。23 年受油气差价、运费低迷等双重因素推动下， 天然气占比提升较快，核心为柴油车客户转化；首先，24 年天然气供需趋于平衡、宽松， 价格回归合理区间，其次，基础设施（接收站、加注站）完善，保供能力、加注便捷性 提高，综合来看，24 年供应形势进一步宽松，油气价差仍是驱动燃气车上量的主要因素， 渗透率有望持续升高。

（3）重卡业务一直是福田汽车的核心业务，2024 年将继续坚定高端引领、差异化 竞争的经营方针，加大产品和资源投入，实现重卡业务持续向上。同时将进一步加快数

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字化转型步伐，紧抓消费复苏及国四、危化品、港口、轿运车等置换带来的市场机会， 把握天然气及新能源结构性机会，实现重卡市场份额全面提升。

市占率提升的手段有以下几点：①牵引车优势业务持续巩固，燃气车快速把握油转 气机会，同时进一步充分发挥牵引油车竞争优势，依托欧曼24 款新产品实现燃油/燃气 销量双提升，在工程车市场把握区域机会，专用车市场战略布局实现占有率快速提升， 增强区域集散产品竞争力。②新能源重卡借势公共领域全面电动化带来的市场机遇，重 点发力新能源业务，聚焦核心区域及行业，做好底部换电及混动等产品开发与推广，持 续推进“车辆租赁+充换电平台+电池银行”的商业模式创新，搭建满足客户全生命周期 需求的新能源生态体系，助推重卡业务销量、占有率双增长。③做好数字化转型，进一 步强化销服联动，推动终端体系能力持续提升；做好中卡和南方市场的快速上量，2024 年将实现竞争性增长。

5、公司轻卡2023 年销量及市占率提升明显，2024 年是否能够继续提升？主要手 段有哪些？公司对2024 年混动轻卡和AMT 轻卡行业如何展望？

答：（1）2023 年，公司轻卡市场市占率大幅提升，进一步稳固市场领导地位；预计 2024 年轻卡总体市场增长5-6%，增长幅度相对于商用车整体不大，但结构调整明显； 公司轻卡坚持战略引领，抓住高端化、智能化结构调整机遇，有信心实现更大的突破； 重点在以下几个方面规划布局：

一是产品方面布局更加全面，竞争力持续提升：在轻卡传统优势-柴油动力方面，通 过产品迭代、动力系统升级、功性能升级、前瞻技术率先大量应用，继续保持产品持续 优势；在轻卡增速较快的汽油和天然气市场，通过产品升级，夯实小卡在汽油机和天然 气市场领先地位。在轻卡产品高端和智能化方面，公司轻卡新能源坚持“纯电+混动+氢 燃料”三条技术路线并重，借助国家公共领域车辆全面电动化政策，加强加大经济型产 品投放，轻卡大单包电池产品、自主P13 混动模块、充换一体等产品市场推广，持续引 领新能源轻卡行业发展。针对轻卡产品未来发展，坚持技术战略领先，已在开发基于城 市纯电车型，从传统的油改电平台转向全新轻卡纯电专用平台新产品以及半封闭区域的 智能驾驶产品。

二是推进轻卡新能源化进程。①市场依托15 个公共领域试点城市物流车比重达到 50%；通过聚焦重点市场+重点场景，巩固北京市场，提升河南、华南等区域市场份额； ②产品上继续补齐全电量产品，提高产品市场覆盖度及价格竞争力；③网络上采用适度 混网+新生态专营网络建设；④生态上是强化新能源生态布局和建设，专注充换电网络

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建设及运营服务。

三是轻卡国际化提速：①加速推进泰国、越南、印尼、巴西等属地化项目，通过模 式转型形成竞争优势，分化日韩系领先市场。②有效推进轻卡高端产品首批国家上市， AMT 产品属地适应测试等准备工作。③在富气国家推广汽油、CNG 等差异化产品分化日 韩主流市场；④新能源产品重点突破日韩、澳新、欧洲等市场，形成竞争优势；⑤借助 国内后市场体系势能，培育海外轻卡二手车置换、翻新再销售等。

四是大力发展专用车业务，借助福田产品线覆盖度广的资源优势，对改装渠道分级、 分层管理，重点突破专用车核心区域、头部TOP 企业。2024 年轻卡专用车业务将紧抓新 能源增长机会，聚焦环卫、冷藏，重点布局纯电、插混；技术引领行业发展，全面推广 轻量化、自动化、智能化技术领先型产品；重点品种上，紧抓清障车、高空作业车市场 高增长机会；提高经销商销专用车整车能力；培育诸城专用车基地，创新推动专用车快 速发展。

五是持续推进南方战略落地，针对南方市场，在金融、二手车、后市场、服务等方 面强化政策设计与支持力度，增强南方渠道能力，提振轻卡南方市场。

六是推进营销变革落地，营销能力将多维提升：推进渠道转型与布局，提升客户经 营能力，继续推进销售作业标准化培训与数字营销运营能力，提升客户问题快速解决能 力，推进车生态建设，为客户提供覆盖“买、用、养、管、换”全生命周期一体化解决 方案，让客户运营成本更低，运营更高效。

（2）当前全球对低碳战略发展已达成共识，低碳化是各企业未来发展的必由之路； 混动和AMT 在轻卡市场的应用，给客户带来更优越的经济性和驾驶体验，有效提高了客 户的运营收益，解决行业痛点；坚信混动轻卡、自动挡轻卡定能成为物流行业可持续发 展、客户降本增效、年轻一代司机选择的必然。

一是在AMT 方面，目前了解，各主力厂家AMT 产品也逐步到位，2024 年预计将陆续 投放市场，AMT 渗透率将进一步提升，福田AMT 经过23 年产品投放以来，获得了客户广 泛认可，随着24 年产品资源将进一步丰富，福田AMT 产品将继续引领市场与客户升级。

二是在混动方面：混动的长续航、重载产品属性优势，满足了特定市场的路权需求 和长里程运输要求，23 年柴油混合动力市场大幅增长，但是目前混合动力仍处于市场与 客户培育期，主要聚焦在部分城市和特定客户，但随着技术进步与客户逐步成熟，预计 24 年仍将保持较高增长，福田混合动力布局较早，技术路线多元化，随着产品的进一步 丰富及渠道能力提升，销量将进一步提升。

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6、公司2023 年四季度扣非归母净利润为负，主要原因是什么？

答：四季度扣非归母净利润预计-2.25 亿，主要原因为：

①海外出口业务：四季度行业出口销量22 万台，福田汽车4.18 万台，占比19%， 较三季度增加4 个百分点；但四季度订单受东欧报废税政策影响，出口订单区域分布变 动，影响本季度利润下降。

②市场投入方面：23 年商用车市场呈现温和复苏态势，但由于市场运价不达预期、 冬季天然气价格波动等因素，客户购车观望情绪增长，行业主要厂家均大幅追加促销政 策，增加金融补贴，推出0 利率等购车方案促进销售，在终端竞争持续加剧的环境下， 公司四季度加大市场端投入水平，实现四季度市场占有率环比增长，但由于市场投入增 加，盈利空间被压缩，利润水平不及预期。

③新能源业务：四季度福田新能源业务实现销量1.37 万台，目前新能源业务处于 销量爬坡阶段，公司大力开发新能源专有网络，加速构建全业务新能源运营网络体系， 加大产品推广力度，市场投入较大；同时，公司在新能源领域提前布局混合动力、纯电 动、氢燃料等多技术路线，率先推出新能源产品矩阵，新能源研发投入增加，对四季度 利润有所影响。

④研发投入方面：按照公司业务战略和产品战略，加速新产品的开发和投入，火星 皮卡、祥菱Q 等新产品下半年开发完成投放市场，以及LE4 平台海外中期改款、EA7 平 台等研发项目完成落地，影响四季度新产品研发费用增加。

公司对长期以来关注和支持公司发展并积极提出建议的投资者表示衷心感谢。

本次说明会如涉及对行业的预测、公司发展战略规划等相关内容，不能视作公司或 管理层对行业、公司发展或业绩的承诺和保证，存在一定的不确定性，敬请广大投资者 注意投资风险。

特此公告。

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